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商業(yè)模式之隨想（一）
作者：周云 日期：2012-12-8 字體：[大] [中] [小]
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中國在發(fā)展，中國特色市場營銷理念也在不斷變化，從央視模式，整合傳播，渠道為王，系統(tǒng)制勝，到商業(yè)模式受到火熱追捧。近幾年，商業(yè)模式已經成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風險投資者嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。什么是商業(yè)模式，也就是企業(yè)賺錢的辦法，廢話少說，先上案例。
先從麥當勞說起，有人說麥當勞賣洋快餐，有人他賣歡笑和快樂，有人說它其實是地產商。
其實麥當勞一直沿用“朝兩個截然不同的方向賺錢”的經營辦法。除
再詳細的說明一下，麥當勞的全美萬家店鋪中，60％的所有權是屬于麥當勞的，另外40％是由總公司向土地所有者租來的，麥當勞租地時定死租價，不允許土地所有者在租約內加上“逐年定期漲價”條款，但在出租給加盟者時，卻把所有的保險費、稅費加了進去，并根據物價上漲情況，理直氣壯地向加盟分店逐年收取漲價租金。這其中的差價有2至4成。
當餐廳生意達到一定水準后，各店還要繳付一定營業(yè)額百分比給麥當勞，叫做“增值租金”。麥當勞不僅由此賺到了40％的利潤，而且還可以通過房地產來控制加盟者完全依附于總部。在麥當勞的收入中，有1/4來自直營店，有3/4來自加盟店，而總收入的90％來自房租。
這就是麥當勞的贏利模式，不是賣漢堡包，而是賣房地產賺錢。麥當勞的企業(yè)本質、核心價值卻是房地產。
最近，我一哥們大罵廣州天河員村那家天懿理發(fā)是騙子，哥們去理發(fā)，一看門口價格牌，洗剪吹按摩洗臉20元，門面也漂亮，洗頭的小妹妹一個個賽天仙，店里人頭攢動，哥們兩腳開始走不動了，先洗個頭，OL制服的洗頭小妹，鵝蛋臉，哥們神情開始恍惚了
在小妹妹的忽悠下，辦了一張3000元的會員卡，說可以3.8優(yōu)惠，享受美發(fā)，護理，美容按摩等多種服務，當然那哥們也弄來了妹妹電話，只是進展緩慢，短信總是有去無回。
哥們開始后悔了，因為一個男人，無非理個發(fā)洗個頭而已，根本用不著那么多護理美容服務。
天懿的商業(yè)模式上參照了永琪美發(fā)連鎖的商業(yè)模式，模式如下，基本的服務項目低價方式納客，吸引人氣，采用“服務營銷”的方式推銷會員卡，會員卡推銷人員低底薪，靠會員卡提成生存，延伸服務虛高的價格，網狀發(fā)展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通過優(yōu)惠政策開發(fā)大量的預付費會員，從掌控終端的角度來看其掌握了強大的下游鏈，擁有如此巨大的固定客戶群，就可以再通過對上游的產業(yè)延伸，來自行生產(或OEM)相關的美容消耗品或者規(guī)模采購來控制成本。
總結：其實永琪，天懿和麥當勞商業(yè)模式有異曲同工之妙，那就是掌控盈利的核心資源，而不是單純從消費者需求開始建立商業(yè)模式的，麥當勞掌控的商鋪資源，永琪掌控的是消費群體和現(xiàn)金流資源。
前幾天聽講座，聽到這樣一個案例，佛山一座爛尾樓，老板想把他裝修為酒店，但面臨裝修成本高和后期的客源來源問題。
按照一般操盤思路，先要基本確定酒店定位，如經濟型酒店或者星級酒店或者美食酒店或者產權式或者溫泉度假酒店等等，老板先墊資裝修，然后招聘員工，通過營銷團隊銷售來解決客源問題。但這種看似穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式解決不了成本問題，在酒店競爭激烈的珠三角地區(qū)客源問題也難以保證。
有人提出一種思路，搞一家陶瓷文化酒店，大家都知道，佛山是南國陶都，陶瓷企業(yè)遍地，
因為佛山陶瓷企業(yè)都有自我進行品牌傳播的需求，直接把酒店定位為陶瓷文化酒店，讓陶瓷企業(yè)直接對酒店的房間和酒店區(qū)間冠名，如東鵬房，新中源房等等，陶瓷企業(yè)出瓷磚對酒店房間或者外立面進行裝修。我們知道，佛山陶瓷企業(yè)每年大量的產品過剩，可以低成本提供裝修材料。
佛山陶瓷企業(yè)每年舉行大量發(fā)布會，經銷商大會，行業(yè)會議，陶瓷企業(yè)可安排其經銷商，自己企業(yè)參會者住自己贊助的酒店房間，酒店無形中也解決了酒店客源問題。
對于陶瓷企業(yè)，低成本提供裝修材料，滿足了品牌宣傳的需求。
對于酒店，大大降低裝修成本，也解決了客源問題�？芍^天作之和。
有人把創(chuàng)意進行延展，中國不同地域有不同的特色產品產區(qū)，如江西贛南柑橘，我們可以搞一個柑橘文化酒店，云南盛產煙草，可以搞一個煙草文化酒店，四川產美女，美女文化酒店，景德鎮(zhèn)產瓷器，搞一家瓷器文化酒店等等，模式創(chuàng)意無限。
總結：該創(chuàng)意運用的是商業(yè)模式中的“平臺搭建模式”，搭建平臺，整合資源，多方受益。
最后從商業(yè)模式層面講講策劃公司自身納客的問題，對于中國的策劃公司，這個時代是個最好的時代，中國經濟高速發(fā)展，中小企業(yè)對策劃的需求日益劇增，這個時代也是個最壞的時代，經歷奧美失手中國 麥肯錫兵敗實達，折戟康佳、樂百式、王府井百貨的行業(yè)洗禮，中國的智業(yè)公司已經被徹底打下神壇，策劃公司也不例外，甲乙雙方的信任度降到歷史冰點。
當多家策劃公司被企業(yè)反復挑選時，信任度無非就是致命殺器。因為一般公司知名度和影響力和采納，葉茂中這些級別公司的影響力差距甚遠。如何提升策劃公司的簽單率是策劃公司老板頭疼的問題，有人說靠漂亮的網站，漂亮的辦公環(huán)境，獨創(chuàng)理論，靠關系，現(xiàn)場老板的溝通能力，其實單靠這些不夠的，有人說靠總監(jiān)或者老板靠專業(yè)水準，但由于策劃行業(yè)跨度大，真正懂策略，懂營銷，懂實戰(zhàn)的人才鳳毛麟角。短時間快速提升專業(yè)也不現(xiàn)實。
當企業(yè)負責人和策劃公司負責人在辦公室一對一的談判或者提案時，企業(yè)往往帶著半信半疑的，或者諸多疑惑的心態(tài)和策劃公司交流，當策劃公司負責人現(xiàn)場不能給企業(yè)老板小小震撼，或者解決部分小小心理障礙，談判的成功幾率極低。
愿望星橫空出世，當愿望星引入“臺上演講，現(xiàn)場咨詢，提問答疑，現(xiàn)場簽單”的會銷模式，，成功避開了冷靜而挑剔的談判環(huán)境，把企業(yè)負責人置入了一種狂熱的環(huán)境中，所以，愿望星某階段成功了，曾經創(chuàng)造單場銷售幾千萬的奇跡，比一些策劃公司幾年的營業(yè)額都多。
當然，華紅兵被打，廣州公司解散這是后話，我們承認，愿望星的后續(xù)跟進及其真正服務的質量極其糟糕，嚴重破壞行業(yè)生態(tài)，但單從賺錢的速度來說，一般策劃公司只能望塵莫及，這就是商業(yè)模式的魔力。
總結：愿望星運用了商業(yè)模式中“消費者關鍵需求解決模式”會銷模式，成功解決策劃公司納客的信任度低的問題，用氛圍一定程度上解決了信任問題。同樣還有服裝行業(yè)的快時尚模式，運用生產，采購，設計，物流等系統(tǒng)體系成功解決“白領追求前沿流行時尚，但不愿多掏錢”的關鍵需求。眼鏡直通車模式，成功運用選址，成本控制解決了“消費者需要好眼鏡，但不想多掏錢”的關鍵需求。
所以，當廣告人總喜歡把品牌當成戰(zhàn)略掛在嘴邊，理想主義的認為只要搞好的品牌定位和傳播就解決了全部問題，營銷人總把渠道，終端這些戰(zhàn)術層面的東西掛在嘴邊，認為執(zhí)行力才是王道，管理咨詢公司喜歡拼湊模塊，認為模塊才是系統(tǒng)時，商業(yè)模式時代已經悄悄來臨。當然，上述案例不是商業(yè)模式的全部，期待與廣大同行共同深入交流探討。
周云，品牌策劃專家，專注OTC，快消，白酒，旅游行業(yè)的營銷策劃研究，致力于品類戰(zhàn)略，定位論，消費時機理論等策略工具的理論研究及營銷實踐，推崇大道至簡和實效策劃的策劃理念。曾服務貴州興義萬峰湖景區(qū)，廣西三娘灣景區(qū)，桂林三金，九江雙蒸酒，丹姿日化，樓蘭陶瓷等本土品牌。
